Imagem gerada por IA.
A IA já está em todos os lugares, ajudando os profissionais a performar melhor. Mas o setor de vendas, em particular, é perfeito para testar o suporte da inteligência artificial e experimentar novas abordagens. Isso porque ele é central para a melhoria dos negócios e pode ser medido e aprimorado, já que vendas são totalmente orientadas por métricas. Incorporar a IA nas vendas é uma ótima maneira de testar diferentes estratégias, enquanto ela mede de perto os resultados e acompanha o ROI e as melhorias nos KPIs. Mas, como qualquer nova ferramenta, é preciso planejar como usar, superar obstáculos e ir aprimorando até o sucesso.
O destino final – casos de uso
Entre as opções mais imediatas para explorar a IA estão as recomendações preditivas: usar busca e IA para identificar tendências de clientes e de mercado que podem basear a estratégia de vendas, a segmentação de clientes ou até mesmo coletar feedback para o desenvolvimento de produtos. Profissionais também usam essa tecnologia para preparar apresentações para a venda de um negócio complexo. Além disso, a inteligência artificial generativa (GenAI) pode ser muito útil quando treinada nas mensagens, sem precisar de um modelo particularmente sofisticado.
Casos de uso mais avançados giram em torno da personalização. As soluções de GenAI estão bem avançadas para desenvolver materiais de marketing que transmitam mensagens contundentes no momento e no local certos. Chatbots habilitados por GenAI também podem ajudar na descoberta de produtos, oferecendo informações personalizadas e sugestões de produtos que atendam ao seu perfil ou necessidades específicas. E, é claro, a natureza digital das comunicações significa que anotar, registrar, rastrear e analisar – todas as tarefas administrativas que costumavam tirar os vendedores de sua função principal – podem ser configuradas para acontecer automaticamente.
O relatório “The evolving role of AI in sales workload management”, da Pipedrive, revelou que a adoção da IA é vista como essencial, com 80% dos profissionais de vendas usando IA ou planejando adotá-la em breve. E uma das descobertas mais importantes mostrou que os usuários de IA passaram mais tempo em atividades estratégicas do que os não usuários. A IA pode ajudar as organizações a mudar seu foco: de volume e escala, para eficiência e eficácia.
Superando obstáculos
Mas no caminho da IA para vendas existem obstáculos a serem superados. Além de barreiras óbvias, como orçamentos, aquisição, requisitos de compliance e segurança de dados, as equipes encontrarão resistência em fatores culturais, treinamento, conhecimento e práticas de trabalho.
A integração de IA deve andar de mãos dadas com a colaboração consciente. A adoção dela pode e deve remodelar as dinâmicas dentro das equipes de vendas e a velocidade de suas interações com outras equipes, como finanças, marketing e design de produto. Não é ideal que um time avance rapidamente enquanto outros não. E o mesmo obstáculo se aplica a diferentes cargos. Não são apenas os gerentes que devem se beneficiar das ferramentas de IA; os executivos de vendas também merecem soluções personalizadas que atendam às suas necessidades específicas. O uso de IA ainda é maior entre os gerentes de vendas (41%) do que entre os vendedores (31%), de acordo com o relatório da Pipedrive.
Não é surpresa que treinamento e conhecimento também sejam críticos para o sucesso da IA em vendas. Qualquer solução que depende de engenharia de prompt, em alguma medida, realmente deve ser acompanhada de um treinamento para garantir que os usuários entendam como formular perguntas, comunicar-se claramente e aplicar o raciocínio lógico ao analisar os resultados sugeridos pela IA.
Além disso, em todos os cenários, o contexto é fundamental, algo que apenas usuários versáteis podem trazer para a relação humano-AI. A ferramenta não pode substituir o bom senso humano, que inclui conhecer seu mercado e ter um forte senso de resultados e sugestões razoáveis.
A rota para o sucesso: caminhos a considerar
Além de treinamento específico para gerentes e vendedores, que os capacita de acordo com seus papéis e trajetórias de carreira, é importante pensar em delegação mais inteligente. A IA está redefinindo a eficiência da carga de trabalho ao permitir isso. O relatório da Pipedrive mostra que 60% dos profissionais de vendas preferem delegar a entrada de dados e o trabalho administrativo para a IA, liberando mais tempo para o engajamento com os clientes e atividades geradoras de receita.
A delegação, o trabalho em equipe, a colaboração entre departamentos, todo o lado humano dos negócios, afinal, pode ser revisado e melhorado com a digitalização, de modo que as pessoas possam encontrar mais tempo para falar sobre temas mais importantes.
No geral, um equilíbrio entre automação e interação humana é necessário. Enquanto a IA pode lidar com muitas tarefas, pessoas qualificadas continuam sendo insubstituíveis na construção de confiança e na promoção da lealdade do cliente, na representação do negócio e na solução criativa das necessidades do consumidor.
Fonte: E-Commerce Brasil
